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                格力電器虧兩百億的營銷啟示


                前不久董明珠在采訪中表示,格力二月份基本上一個月都沒有銷售,往年的銷售數據基本上都是一二百億,而今年幾乎是零。


                董明珠在采訪中還表示,“直播帶貨這是一種新模式,大家都往這個方向走的時候,我依然還是堅持我的線下,不愿60萬門店人員失業!


                 

                針對此次采訪,牛云老師預言,格力直播帶貨是大勢所趨。果然,在宣布不會做直播的董小姐,十天后走入直播間進行了首場直播,并二度直播,在第二場直播中銷售額斬獲近10個億。這臉打的不可謂不響,但是,也印證了牛云老師的先見之名。 


                對于格力電器虧兩百億,牛云老師也提出了自己獨到的營銷見解,值得學習。


                一. 格力真正的危機:沒有新營銷思維。

                格力有強大的研發團隊,能在疫情期間迅速轉型做消毒機,制造業大廠的地位不容置疑,但是,作為管理者的董明珠,除了通過個人魅力給公司做品牌加持外,堅決不做線上不做直播的思維,是沒有互聯網精神和新營銷思維的舉動,牛云老師強調格力要在疫期生存必須要做直播,通過格力的總部連接線下每一個代理商,線上線下完美結合,設備跟上的同時,思維也不能落后。



                二. 格力的模式:APP線上展廳+直播+線下門店三位一體的互動營銷模式。

                牛云老師指出,任何行業的終極產品都是“客戶關系”,所有的產品只為創建客戶連接。當產品同質化競爭非常激烈,走入困局的時候,必須打開思路,做營銷上的創新。


                就像恒大,及時轉變傳統的營銷思維,疫期靠“分享營銷+場景前置”的新營銷方法就完成了自救,三天實現580億銷售額,創造了奇跡。

                 

                那么,格力的未來,格力的模式該往哪個方向尋找出路呢?



                格力必須要建造自己獨立的APP,不依賴于京東,不依賴于淘寶,不要依賴于任何第三方平臺,以格力自有品牌來建立APP,打造專屬格力的產品生態圈,參考雷軍小米的經營模式,無論在哪賣,賣什么產品,最終都要在米家上注冊ID才能使用,這就是互聯網思維。

                 

                APP線上展廳結合線上直播與線下門店三位一體聯動,這就是格力未來的生存發展模式。


                三. 把售后服務人員變成企業的前端銷售。 

                當年日本遭遇經濟大蕭條,所有人都把工廠關掉,把員工解散。稻盛和夫卻做了1件不一樣的事情,就是把原本的10條生產線保留3條,其余7條生產線上的工人撤下了給他們做培訓,把他們變成標準的售后服務人員和銷售人員,每天派他們去拜訪客戶,給客戶做維修回訪工作。經濟一復蘇,這些人成了迅速占領市場的有生力量。

                 

                這就是經營之神與普通企業家的區別。



                對于格力來說,完全可以借鑒學習,疫情期間給生產線的工人做培訓,培訓他們如何提升售后服務的品質,打造售后的體驗。比如說:學習創造營銷體驗,安裝修理的時候讓客戶全程參與,每一步專業的操作,每一次消毒的認真,創造體驗環節,加強客戶的參與感。


                再比如說,贈送禮品和服務,引導客戶發產品的朋友圈,做客戶的口碑見證。假如你服務的客戶恰好是老板、講師等高質量客戶群體,還能給公司和產品帶來幾何式的裂變曝光效應,這就是小小營銷舉動帶來的大價值。

                 

                四. 產品電子說明書加入二維碼。 

                通過二維碼連接客戶,連接另外的49種產品,客戶可以通過掃碼了解新升級的產品和其他家電設備,方便客戶體驗的同時,還能減少電子說明書的重復印刷,經濟環保。

                 

                懂得放下面子,才是真正的高手。在瞬息萬變的市場中,要學會跟著趨勢去轉變,勇于嘗試和探索,才能尋求新的發展機遇,正如董明珠及時轉變自己的觀念,勇敢踏出直播這一步,為格力探索線上線下完美結合的新營銷模式積累了豐富的經驗,這樣才能帶領企業在困境中尋求突破,在發展中尋求新機遇。

                 



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